「広告は回っています。新患も来ています。でも、数字が止まりました」
開業7か月目の斎藤院長（仮名）は、そう相談に訪れました。保険点数は順調に伸びている。
予約表も埋まっている。それでも月商は600万円台で頭打ちになっていました。
数字を分解してみると、原因は明確でした。年商1億は、月商にすると約833万円。
保険診療だけでこの水準に到達するのは、診療時間と人員の制約から現実的ではありません。
「先生、ここから先は積み方が変わります」
斎藤院長がこの時期から取り組んだのが、SEOによる自然流入の確保と、自費診療の設計でした。
この記事でわかること
- 年商1億を月商・点数に分解した具体的な目標値
- 6か月目以降にSEOで結果を出すべき理由
- 10か月目以降に必要になる採用の判断
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3〜6か月目:単月黒字化を目指すフェーズ
開業直後は広告費が先に出ていき、保険診療の入金は2か月ほど遅れて入ってきます。資金繰りが最も苦しい時期です。
このフェーズの目標は単月での黒字転換。新患は月100人前後を維持しながら、売上の内訳を意識し始める段階になります。
目標の内訳
- 保険診療:20万点〜30万点程度（200万〜300万円）
- 自費診療:200万円程度
- 合計:月商400万円
保険点数だけでは固定費や人件費を賄いきれません。
この時期からすでに自費を積み始める必要があります。
自費の入口として安定しやすいのが、虫歯治療からセラミックへの移行です。
ここで売上が積み上がるエリアであれば、新患数を増やし続けることが素直な戦略になります。
一方、エリア特性でそれが難しい場合は、矯正やインプラントなど別の柱を検討する必要が出てきます。
6〜9か月目:SEOの成果を出すフェーズ
開業から半年が経つと、そろそろSEOの結果が見え始める時期です。逆に言えば、この時期までに結果が出ていないと年商1億のロードマップは遅れます。
ここでよくあるのが、「ホームページを開業時から一度も更新していない」というケースです。これは避けたい状態です。
やるべきこと
- どの診療ページが上位に出て、どのページが出ていないかを確認する
- 出ていないページにテコ入れをする
- 開業前には見えていなかったニーズを拾い、新しいページを作る
たとえばセラミックは順位が上がらないのに、小児矯正の反応が良いとわかったなら、小児歯科・小児矯正のコンテンツを厚くしていく。実際の反応を見ながら育てていくフェーズです。
なぜ広告だけではだめなのか
「広告で1位に出ているなら、SEOは要らないのでは」という質問をよく受けます。
理由は主に2つです。1つは利益率。自費診療関連のキーワードはクリック単価が高く、売上は上がっても利益が残りにくくなります。もう1つは安定性。自然流入の土台があると、広告に依存しない集患ができるようになります。
またこの時期は、MEO（Googleマップ）の口コミも重要になります。評価が3点台か4点台かで反応は明らかに変わります。来院された患者様に投稿をお願いする流れを、日常業務に組み込んでおきましょう。
10〜12か月目:採用で枠を広げるフェーズ
月商833万円を超えるためには、自費だけでなく保険点数も伸ばす必要があります。しかし院長一人が診られる時間には限界があります。
そこで検討するのが、勤務医の採用です。人員が増えれば保険点数40万点〜50万点（400万〜500万円）を目指せるようになります。
同時に、必要な新患数も増えます。この段階では月130人〜150人以上の水準を狙っていくことになります。自費診療も、ここまでの検証で見えてきた勝ち筋（セラミック中心なのか、小児なのか、矯正なのか）に沿って400万円程度を目標に組み立てます。
フェーズ別の目標整理
| フェーズ | 主な目標 | 新患数の目安 | 主な施策 |
|---|---|---|---|
| 開業前 | 立地・台数の確定 | — | 中規模都市・ユニット4〜5台 |
| 0〜3か月 | 認知と母数づくり | 100〜150人 | リスティング広告 |
| 3〜6か月 | 単月黒字転換 | 100人前後 | 自費の入口設計 |
| 6〜9か月 | 自然流入の確保 | 100〜130人 | SEO・診療ページ拡充・MEO |
| 10〜12か月 | 月商833万円到達 | 130〜150人 | 勤務医採用・自費の柱を強化 |
よくあるご質問
Q. 12か月目でロードマップの3〜6か月地点にいます。手遅れですか?
A. 手遅れではありません。重要なのは「どのステップが飛んでいるか」を特定することです。SEOの仕込みが抜けているのか、自費の設計がないのか。原因が分かれば打ち手も決まります。
Q. 保険診療だけで年商1億は不可能ですか?
A. 診療時間と人員の制約を考えると、非常に難しいと言えます。自費診療をどう組み込むかがロードマップの中心になります。
Q. SEOはいつから始めるべきですか?
A. 開業前から着手できているのが理想です。成果が出るまでに時間がかかるため、始めるタイミングが遅れるほど後半のフェーズが窮屈になります。
Q. 口コミはどうやって集めればいいですか?
A. 来院された患者様への声かけを、業務フローに組み込むのが基本です。案内の導線を用意しておくと、日常的に依頼しやすくなります。
まとめ:フェーズごとに「積むもの」が変わる
- 3〜6か月は単月黒字化。自費はこの時期から積み始める
- 6〜9か月はSEOの成果を出す時期。サイトを放置しない
- 反応の出た診療領域を見極めてコンテンツを厚くする
- 10〜12か月は採用で診療枠を広げ、月商833万円へ
- 口コミ評価は3点台と4点台で反応が明確に変わる
斎藤院長のように、数字が止まる原因はたいてい「積むものを切り替えるタイミング」にあります。自院が今どのフェーズにいるか、まずは確認してみてください。
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