「単価を上げないと、もう伸びないよ」
学会の帰り道、同期からそう言われた渡辺院長（仮名）は、少し引っかかりを覚えました。
確かに保険診療の数をこなすだけでは限界がある。それは実感としてわかります。
しかし自院を振り返ると、そもそも新患は月40人台。ユニットにも空きがある。
この状態で単価の話から始めるのが正しいのか——。
答えを出すために渡辺院長がやったのは、シンプルな計算でした。売上を2つの変数に分解して、自院はどちらに余白があるのかを見る。それだけで、次にやるべきことが一つに絞られました。
この記事でわかること
- 歯科医院の売上を構成する2つの変数
- 患者数を増やす打ち手と、その限界
- 患者単価を上げる打ち手と、その伸びしろ
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売上は2つの変数でできている
歯科医院の売上は、突き詰めると次の式で表せます。
売上 = 患者数 × 患者単価
保険診療に置き換えれば、レセプト枚数×レセプト点数です。この2つ以外に売上を動かす変数はありません。逆に言えば、どちらかを動かさない限り売上は変わらないということでもあります。
「単価を上げるしかない」という主張も、「まずは数だ」という主張も、どちらか一方だけが正解ということはありません。自院がどちらの変数に余白を持っているかで、引くべきレバーが決まります。
患者数を増やす3つの打ち手と、その限界
まず患者数のレバーから見ていきます。患者数を増やす方法は、大きく3つに分けられます。
1. ユニット台数を増やす
物理的にチェアを増やせば、同時に診られる患者様が増えます。ただし物件の広さと設備投資の問題があり、簡単に動かせる変数ではありません。
2. 診療時間を延ばす
平日の診療時間を延ばす、日曜も開ける、といった選択です。効果はありますが、院長やスタッフの負担に直結します。
3. チェアタイムを短縮する
1人あたりの処置時間を短くすれば回転数は上がります。ただし、これには明確な限度があります。30分で終わらせられる処置でも、それが最善とは限りません。診療の質を担保する前提を崩してまで縮めるのは望ましくないというのが実際のところです。
つまり患者数のレバーは、伸ばせる余地がある医院には非常に有効ですが、天井が存在します。
集患は「SNS」と「MEO」で伸びる
一方、まだ患者数に余白がある医院にとっては、集患の打ち手が有効です。近年成果が出やすいのが、SNSとMEOです。
SNSの活用
開業前からInstagramで情報発信を続け、内覧会の告知をしたところ、開業前後で数百件規模の予約が入ったという事例があります。地域に医院の存在を知ってもらう手段として、SNSは無視できない位置づけになってきました。
さらに副次的な効果として、採用への波及があります。投稿を見て応募してきたスタッフだけでオープニングメンバーが揃い、採用費がほとんどかからなかったというケースも報告されています。
MEOの活用
Web集患はグローバルな仕組みに見えますが、歯科医院の集患は完全にローカルビジネスです。その意味で、地図検索を対象とするMEOは相性が良い施策と言えます。近隣で探している患者様に直接届く導線として、優先度の高い打ち手です。
患者単価には、まだ伸びしろがある
もう一方のレバーが患者単価です。ここで中心になるのが自費診療です。
保険診療で対応できる補綴物や修復物ももちろんありますが、より良い選択肢を提示できる場面は少なくありません。支払える患者様がいるのであれば、選択肢として提示できる体制を整えることは、医院にとっても患者様にとっても意味があります。
自費率を上げる具体的な打ち手としては、カウンセリング体制の整備や、待合室での物販といった方法があります。いずれも患者数を増やさずに売上を積み上げられる点が特徴です。
2つのレバーの比較
| 項目 | 患者数を増やす | 患者単価を上げる |
|---|---|---|
| 主な打ち手 | 集患（広告・SNS・MEO）、枠の拡大 | 自費診療、カウンセリング、物販 |
| 必要なもの | 広告費・診療枠・人員 | 説明体制・提案の設計 |
| 限界 | ユニット数と診療時間で頭打ち | 患者数が少ないと母数が足りない |
| 向いている医院 | 枠に空きがある医院 | 予約が埋まっている医院 |
| 効果の出方 | 比較的わかりやすい | 積み上げ型 |
判断の目安はシンプルです。予約枠に空きがあるなら患者数、埋まっているなら単価。この順番を逆にすると、労力の割に成果が出にくくなります。
よくあるご質問
Q. 単価を上げることばかり言われますが、本当に必要ですか?
A. 患者数のレバーには診療時間とユニット数という物理的な限界があるため、長期的には単価の設計が必要になります。ただし順番の問題であり、枠が空いているうちは患者数から着手するほうが効率的です。
Q. チェアタイムの短縮はどこまでやるべきですか?
A. 無駄な待ち時間や段取りの改善は取り組む価値がありますが、診療の質を下げてまで縮めるべきではありません。回転数の改善は補助的な手段と考えましょう。
Q. SNSは何から始めればいいですか?
A. 地域の患者様に医院の雰囲気と人柄が伝わる投稿が基本です。写真が中心のInstagramは歯科医院と相性が良く、採用面にも効果が期待できます。
Q. 患者数と単価、同時に取り組んではいけませんか?
A. 問題ありません。ただし限られた時間と予算の中では優先順位が必要です。まずは余白の大きいほうから着手するのが現実的です。
まとめ:自院の余白がどちらにあるかを見る
- 売上は「患者数 × 患者単価」の2変数で決まる
- 患者数はユニット数・診療時間・チェアタイムで頭打ちになる
- 集患ではSNSとMEOが有効で、SNSは採用にも波及する
- 患者単価は自費診療の設計次第でまだ伸びしろがある
- 枠が空いていれば患者数、埋まっていれば単価から着手する
渡辺院長のように、悩みの正体が「打ち手がない」ことではなく「順番が決まっていない」ことにあるケースは少なくありません。まずは自院の予約表を開いて、余白がどこにあるかを確認してみてください。
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