矢島院長（仮名）は、取引先の技工所から値上げの相談を受けました。
材料費と人件費の上昇が理由でした。長く付き合ってきた技工所です。断りたくはありません。
一方で、経営者としては簡単に頷けない金額でもありました。悩んでいるとき、同業の集まりで「7対3」という言葉を耳にします。
調べてみると、補綴物の費用配分に関する古い指針だと分かりました。自院の実態はその比率になっていません。
では、自分は買い叩いているのだろうか。
矢島院長がたどり着いたのは、比率そのものより、取引の形をどう捉えるかという問いでした。
この記事でわかること
- 「7対3」という指針の位置づけ
- 技工料金が実際に決まる仕組み
- 発注側として取るべき姿勢
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「7対3」とは何を指すのか
まず、言葉の整理からです。
補綴物の製作にかかる費用について、歯科技工所と歯科医院の配分を7対3とする趣旨の指針が示されたことがあるとされています。出されたのは1988年、当時の厚生省によるものと説明されることが多いものです。
ここで押さえたい点が2つあります。
- かなり古い時期のものであること
- 法律のような強制力や罰則を伴うものではないと説明されること
つまり、「守らなければ違反になる」という性質のものではない、という理解が一般的です。
とはいえ、この指針を根拠に議論が起きることは今もあります。だからこそ、自院の立場を説明できる状態にしておく意味があります。
なお、指針の名称・年・内容については、記事の執筆時点で必ず一次情報をご確認ください。
実際の価格は、需要と供給で決まります
では、技工料金はどう決まっているのか。
現実には、支払う側と受け取る側の意見が一致した地点で決まっています。
経営者としては、できるだけ抑えたいと考えるのが自然です。ただ、発注側が言った金額で決まるわけではありません。その金額で引き受けてくれる相手がいなければ、成立しないからです。
この構造を整理すると、次のようになります。
| 立場 | 考えること | 結果 |
|---|---|---|
| 医院側 | できるだけ抑えたい | 安い相手を探す |
| 技工所側 | 採算が合う水準で受けたい | 合わなければ断る |
| 双方 | 折り合う点を探す | そこが取引価格になる |
安い相手が見つからなければ、医院は提示額を上げるしかありません。逆に、技術と価格が釣り合う相手が他にいれば、移る選択も出てきます。
これが、指針とは別に働いている力です。
「価格交渉をしていない」という選択もあります
ここで一つ、実際にある立場を紹介します。
そもそも価格交渉をせず、提示された料金でそのまま依頼しているという医院もあります。
このやり方は、一見すると無策に見えるかもしれません。しかし、相手が示した金額を尊重しているという意味では、筋が通っています。
値下げを求めていない以上、買い叩いているという指摘は当たりません。仮に相手側が採算に合わないと判断すれば、断る自由もあります。
逆に、何の理由もなく一方的に値下げを求める形は、取引として無理があります。理由の説明がない要求は、関係を損ないます。
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「買い叩かれる」側から見た構造
視点を変えてみます。
技術の高い相手に対しては、発注側も無理な交渉をしにくいものです。「この人に作ってもらいたい」と思える相手であれば、価格より品質を優先する判断が出てきます。
業種は違いますが、見積もりより高い金額を提示してでも品質を求める、という発注の仕方もあります。気持ちよく仕事をしてもらったほうが、結果が良くなるという考え方です。
つまり、価格は技術と信頼の写し鏡でもあります。
発注する側の先生としては、ここを逆から読むことができます。いま支払っている金額は、自院がその技工所をどう位置づけているかの表明でもある、ということです。
自費の比率は、取引の形にも影響します
もう一つ、見落とされやすい論点があります。
技工所への発注のうち、自費の割合がどれくらいかという点です。
保険診療中心の発注ばかりだと、技工所側の採算は厳しくなりやすい傾向があります。一方、自費の補綴が一定割合を占めていれば、全体としては成り立ちやすくなります。
これは医院側にとっても同じ構造です。
- 自費の割合が高い → 単価の高い補綴を依頼できる → 技工所も対応しやすい
- 保険中心 → 依頼単価が下がる → 引き受け手が限られる可能性
自費を増やすことが目的ではありません。ただ、技工所との関係を考えるとき、自院の診療構成も無関係ではない、という視点は持っておきたいところです。
取引先か、パートナーか
最後に、関係の捉え方です。
「技工所は取引相手であり、それ以上でもそれ以下でもない」という考え方があります。必要以上の情緒を持ち込まず、互いに利益がある形で続ける、というものです。
冷たく聞こえるかもしれません。ただ、この立場を取る方ほど、発注側として守るべきことをきちんと守っている傾向があります。
- 製作しやすい印象を採る
- 決められた納期で依頼する
- 支払いを滞らせない
- 再製作が出ないように配慮する
情緒的な関係を求めるかどうかは、先生の考え方次第です。大事なのは、どちらの立場を取るにせよ、発注側としての基本を外さないことです。
その具体的な中身については、別記事で整理しています。
よくある失敗・つまずき
失敗1：古い指針を根拠に、一方的に判断する
比率だけを見て「守っている・守っていない」と論じても、実務は動きません。自院の取引条件と、相手の採算の両方を見てください。
失敗2：値上げの相談を、理由を聞かずに断る
材料費や人件費の上昇は、医院側にも起きていることです。まず根拠を聞き、そのうえで自院の価格設定を見直すかを検討してください。
失敗3：安さだけで取引先を変える
再製作が増えれば、結果的にチェアタイムと信頼を失います。価格と品質を合わせて評価してください。
よくあるご質問
Q. 値上げを受け入れると、利益が減ってしまいます。
A. 技工料は原価の一項目です。自費の価格設定を見直す機会として捉える方法もあります。ただし価格改定は患者様への説明を伴うため、別途検討が必要です。
Q. 複数の技工所を使い分けるのはどうでしょうか。
A. 自費と保険で分ける医院もあります。ただし、依頼量が分散すると、それぞれとの関係が薄くなる面もあります。
Q. 院内ラボを持つべきでしょうか。
A. 設備投資と採用が伴うため、依頼量と自費の比率から判断することになります。規模によって答えが変わる論点です。
Q. 技工所から品質の相談を受けたときは。
A. 印象や咬合採得など、こちら側に原因がある場合もあります。まず状況を聞き、自院の手順を確認してください。
まとめ:比率より、取引として成り立っているか
- 「7対3」は古い時期の指針で、強制力を伴うものではないと説明される
- 技工料金は、支払う側と受け取る側が折り合った地点で決まる
- 価格交渉をせず提示額で依頼する、という選択もある
- 支払っている金額は、その相手をどう位置づけているかの表明でもある
- 自費の比率は、技工所との取引の形にも影響する
- 情緒を持ち込むかどうかにかかわらず、発注側の基本は外さない
- 今日からやる1アクション：直近1年の技工料の総額と、うち自費分の割合を出してみる
矢島院長は、値上げの根拠を聞いたうえで受け入れました。
あわせて自費の価格設定を見直す作業に入っています。
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