「言われた通りにしたんですけどね」
住宅地で開業して6年目の相馬院長（仮名）は、リニューアルしたばかりのホームページを開きました。トップに大きく「インプラント専門」の文字が並んでいます。
制作会社との打ち合わせで「先生の得意分野は何ですか」と聞かれ、そのまま形になったものでした。
ところが公開から3か月、新患数は以前より減っていました。
インプラントの相談が増えたかというと、そちらもほとんど動いていません。
「強みを出したほうがいいと聞いたのですが」
方向自体は間違っていません。ただ、その打ち出し方が、この立地では裏目に出たのです。
この記事でわかること
- 専門性の打ち出しが逆効果になる条件
- 商圏の規模で最適解が変わる理由
- 強みを置くべき位置
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来院する患者様の大半は、一般的な悩みを持っている
まず前提を確認します。
住宅地にある歯科医院を訪れる患者様の多くは、虫歯、歯の痛み、詰め物が取れた、定期検診といった、保険診療の範囲にある悩みを抱えています。
自費治療を最初から求めて来院する方は、割合としては多くありません。
実際の流れはこうです。一般的な悩みで来院し、診療の中で相談を重ね、そこで初めて自費の選択肢を検討する。
つまり自費の症例は、来院した患者様の中から生まれることが多いのです。
入口を狭めると、母数が減る
ここで、ホームページの入口が「インプラント」に絞られていたらどうなるでしょうか。
歯が痛くて近所の医院を探していた患者様が、たまたまサイトに辿り着きます。しかし目に入るのはインプラントの説明ばかりです。
「ここは自分が行くところではないかもしれない」
そう感じて離脱します。求めている治療と違うと判断されるだけでなく、費用面での警戒も生まれます。
結果、来院する母数そのものが減ります。母数が減れば、自費の相談に発展する件数も減ります。
商圏の規模で、最適解は変わる
専門特化が有効な場合もあります。分かれ目は、商圏の規模です。
1. 都市部の大きな商圏
広い範囲から患者様が集まる立地では、一般診療での差別化が難しくなります。競合が多いため、専門性で選ばれる形が機能しやすくなります。
2. 住宅地・地域密着の商圏
通える範囲の住民が対象になります。この場合、入口を絞ることは母数を絞ることと同じです。一般診療を受け止めたうえで、専門性を伝える構成が合います。
打ち出し方による違い
| 項目 | 全面に専門特化 | 一般診療＋専門性 |
|---|---|---|
| 向く商圏 | 都市部の大商圏 | 住宅地・地域密着 |
| 一般の患者様 | 離脱しやすい | 受け止められる |
| 自費相談の入口 | サイトから直接 | 来院後の対話から |
| 母数 | 絞られる | 保ちやすい |
強みは「消す」のではなく「置き場所を変える」
専門性を隠す必要はありません。トップページの最前面ではなく、個別のページで伝える形にします。
トップページは、どんな悩みでも受け止められる入口にしておきます。診療内容の一覧から、インプラントのページへ進める導線を用意します。
こうすると、一般の患者様は離脱せず、インプラントを検討している患者様は詳細ページに辿り着けます。どちらも取りこぼしません。
よくあるご質問
Q. 専門特化で成功している医院もありますが。
A. あります。ただし多くは都市部の大きな商圏か、その治療のために遠方から通う患者様を想定した設計です。立地の前提が違います。
Q. 一度その形で作ってしまいました。
A. 全面的な作り直しは必要ありません。トップページの上部に一般診療の導線を加え、専門性のブロックを下に移すだけでも変わります。
Q. 強みを出さないと、他院と同じに見えませんか?
A. 差別化の要素は治療内容だけではありません。診療時間、通いやすさ、院内の雰囲気、担当する歯科医師の考え方なども判断材料になります。
Q. 自費を増やしたい場合はどうすればいいですか?
A. 入口を絞るのではなく、来院後に検討していただける説明の場を整えるほうが現実的です。カウンセリングの体制や、治療ページの情報量が効いてきます。
まとめ:入口は広く、詳細は深く
- 住宅地の歯科医院では、来院の大半が一般的な悩みから始まる
- 自費の症例は、来院した患者様の中から生まれることが多い
- 入口を専門治療に絞ると、母数そのものが減る
- 専門特化が機能しやすいのは、都市部の大きな商圏
- 強みは消さず、トップページではなく個別ページに置く
相馬院長のサイトは、トップページの構成だけを組み替えました。インプラントのページは、そのまま残してあります。
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