支出の見直しを終えた小柳院長（仮名）に、顧問税理士が次の宿題を出しました。
「先生の医院の売上は、どこで作られていますか」
月の総額なら即答できます。ところが、保険診療と自費診療の比率を聞かれて詰まりました。物販の売上に至っては、集計すらしていませんでした。
内訳を出してみると、自費の割合は想像より低い数字でした。ただ、1人あたりの単価は保険診療の数倍でした。
同じ月、業者から広告の提案を受けていました。月10万円のプランです。
以前なら、高いか安いかの感覚だけで判断していました。この日は違いました。
患者様1人あたりの平均単価が出ていたからです。その広告で何人来ていただければ元が取れるのか、その場で計算できました。
「数字を知っていると、決められるものですね」
この記事でわかること
- 売上を分けて見る3つの区分
- 患者単価から広告予算を判断する方法
- 5段階の利益と、利益を残す場所の考え方
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売上は3つに分けて把握する
売上は総額で見ていても、打ち手につながりません。次の3つに分けます。
| 区分 | 内容 | 見るべき点 |
|---|---|---|
| 保険診療 | 各種保険による診療 | 全体に占める割合、外来と訪問の内訳 |
| 自費診療 | 保険適用外の診療 | 割合と、伸ばす余地があるか |
| 物販 | 院内で販売する口腔ケア用品など | 集計されているか |
保険診療の中も、必要に応じて細かく見ます。訪問診療を行っている医院であれば、外来と訪問の割合も把握しておきたいところです。
自費の比率は医院によって大きく異なります。半々という医院は多くありません。
ここで大切なのは、自費が多いほど良いという話ではないという点です。保険診療を中心に据える方針であれば、それは経営判断として成立します。
見るべきなのは、自院の売上が何によって作られているかです。どこを伸ばすか、どこは今のままでよいかを決めるための材料になります。
患者単価が分かると、広告費を判断できる
売上の内訳と並んで押さえたいのが、次の2つです。
- 患者様1人あたりの平均来院回数
- 患者様1人あたりの平均単価
この2つが分かると、広告の判断が感覚から計算に変わります。
たとえば、新しく来院された患者様が最終的に平均3万円の売上につながっているとします。
このとき、1人の新患を獲得するのに1万5千円の広告費がかかるとすれば、投じた費用に対しておよそ2倍が返る計算になります。
| 判断の仕方 | 決め方 |
|---|---|
| 感覚で決める | 月5万円か10万円か、金額の印象で選ぶ |
| 単価から決める | 獲得単価と患者単価を比べ、割に合う範囲を出す |
この計算ができるようになると、予算の上限を根拠を持って引き上げられます。
もちろん、広告からの来院がすべて継続につながるわけではありません。実際には、初診からどれだけ継続していただけたかも含めて検証する必要があります。
それでも、計算の土台がある状態とない状態では判断の質が変わります。
利益は5段階で読む
最後は利益です。利益という言葉は、実際には5つの段階に分かれます。
| 段階 | 何を引いた後か |
|---|---|
| 売上総利益 | 売上から売上原価を引いた利益 |
| 営業利益 | そこから販売費・一般管理費を引いた利益 |
| 経常利益 | 営業外の収益と費用を加減した利益 |
| 税引前利益 | 特別利益と特別損失を加減した利益 |
| 当期純利益 | 税金を支払った後に残る利益 |
医院の本業でどれだけ稼げているかは、営業利益に表れます。ここを厚くすることが経営の基本になります。
税金は、税引前の利益に対してかかります。法人の場合、所得の水準によって税率が変わる仕組みがあり、一定額を超えると負担する割合が上がるとされています。
具体的な税率や計算は、法人の形態や年度によって変わります。必ず顧問税理士にご確認ください。
利益を法人に残すか、個人に移すか
最後の当期純利益を、どこに置くかという論点があります。
役員報酬を厚くすれば、お金は個人に移ります。報酬を抑えれば、法人側に利益が積み上がります。
法人に残す場合の利点として、次の点が挙げられます。
- 貸借対照表の純資産が厚くなる
- 借入の審査で見られる財務指標が改善する傾向がある
- 不測の事態に備える資金が法人内に確保できる
金融機関は、利益を出しているか、借入が減っているかを見ていると言われます。赤字が続いていれば、新たな借入は慎重に判断されやすくなります。
一方で、個人に多く移せば、その分だけ個人の所得に対する税負担が大きくなります。所得が上がるほど税率も上がる仕組みのためです。
| 置き場所 | 主な効果 | 注意点 |
|---|---|---|
| 法人に残す | 財務が安定し、金融機関の評価につながりやすい | 個人の手取りは増えない |
| 個人に移す | 手元の自由度が上がる | 所得税・住民税の負担が重くなりやすい |
どちらが正解ということはありません。設備投資や分院展開を考えているのか、個人の資産形成を優先するのかによって判断が変わります。
なお、将来の承継や譲渡まで視野に入れる場合、法人の形態によって扱いが大きく異なります。この領域は税務と医療法の両方が関わるため、必ず専門家に確認したうえで方針を決めてください。
よくあるご質問
Q. 患者単価はどう計算しますか?
A. 一定期間の売上を、その期間に来院された実人数で割る形が簡易な方法です。新患と再診を分けて出すと、より判断に使いやすくなります。
Q. 自費の比率はどのくらいが目安ですか?
A. 診療方針によって適正値は変わります。目安を追うより、自院の方針に対して現状が合っているかを見てください。
Q. 物販は経営上どのくらい意味がありますか?
A. 金額が大きくなくても、継続来院のきっかけになる場合があります。まずは集計して、傾向を把握することから始めてください。
Q. 数字の把握は毎月やるべきですか?
A. 月次で見られるのが理想です。難しければ、四半期ごとでも構いません。年に一度の決算だけでは、打ち手が遅れます。
まとめ:内訳が分かると、判断が計算になる
- 売上は保険診療・自費診療・物販に分けて把握する
- 訪問診療がある医院は、外来との内訳も確認する
- 平均来院回数と患者単価が分かると、広告費を計算で判断できる
- 利益は5段階に分かれ、本業の力は営業利益に表れる
- 税率や計算方法は法人の形態や年度により異なるため専門家に確認する
- 利益を法人に残すか個人に移すかは、今後の投資方針で決まる
小柳院長は、その広告を3か月の試験導入という形で始めました。
新患の数と単価を毎月記録し、割に合うかを確認する前提です。「やってみて数字で判断できるのが、以前と一番違うところです」と話しています。
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