開業を3か月後に控えた高梨院長（仮名）の手元に、内覧会の見積書がありました。
150万円。
内装にも機器にも資金を投じたあとです。数字を見て、正直なところ迷いがありました。
先輩の開業医に相談すると、こう聞かれたそうです。
「その2日間で何人来たら、先生は成功だと思いますか」
答えられませんでした。そもそも、何を数えればよいのかを決めていなかったのです。
先輩は続けました。来場者が500人でも、予約が0件なら意味がない。逆に来場が100人でも、そこから継続して通ってくださる方が生まれれば、投資として成立する。
高梨院長は見積書を横に置き、計算を始めました。新患1人にかかる費用、1人の患者様が通い続けてくださった場合の金額。
数字を並べたところで、迷いが消えました。
この記事でわかること
- 内覧会費用を回収できるラインの試算方法
- 来場者数ではなく追うべき4つの指標
- 立地によって効果がどう変わるか
＼ まずは相談無料。お気軽にどうぞ ／
※ご相談・お問い合わせは無料です。
無理な勧誘はしません。
※「話を聞くだけ」「今の状況を診てほしい」だけでも大丈夫です。
150万円は高いのか
内覧会の費用は、100万円から150万円程度が一つの目安と言われます。内容や日数によっては、200万円から300万円になることもあります。
開業直後の先生にとって、決して小さな金額ではありません。
ただ、費用そのものが問題なのではありません。その150万円が無駄になることが問題です。
2日間のイベントで終われば高い出費です。一方で、内覧会をきっかけに継続して通ってくださる患者様が生まれ、当日の写真や動画をその後も活用できるのであれば、投資として考えられます。
高いか安いかは、結果とその後の使い方で決まります。
回収ラインは2つの数字から試算する
判断のために、2つの数字を置きます。
1. 新患1人あたりの獲得費用
広告で新患を1人獲得するのに、1万5千円から2万円程度かかると考える見方があります。
この基準で計算すると、150万円は次のようになります。
- 150万円 ÷ 1万5千円 ＝ およそ100人
ここで数えるのは、来場者数でも予約数でもありません。実際に来院し、受診された方の人数です。
2. 患者様1人あたりの生涯価値
もう1つの見方が、1人の患者様が通い続けてくださる間に支払われる総額です。
| 患者生涯価値 | 150万円を回収するのに必要な人数（売上ベース） |
|---|---|
| 15万円 | 10人 |
| 30万円 | 5人 |
ただし、これは売上での計算です。実際には人件費、材料費、家賃などがかかるため、10人来ればそのまま150万円の利益になるわけではありません。
それでも、1度きりで終わる方ではなく、定期管理まで継続してくださる方を獲得できれば、長期的な価値は大きくなります。
自費診療に力を入れる医院であれば、見方はさらに変わります。矯正やインプラント、補綴の相談につながれば、少ない人数でも回収できる可能性があります。
追うべきは来場者数ではない
内覧会の効果を測るとき、多くの医院が来場者数を見ます。
しかし、来場者数だけで満足すると判断を誤ります。次の4つを追ってください。
- 何人が新患として受診されたか
- そのうち何人が継続して通われているか
- 何件が自費診療につながったか
- 数か月後に「内覧会に来た」と話される方が何人いたか
4つ目は見落とされがちです。当日の予約が80件でも、1〜2か月後に確認すると、内覧会をきっかけに来院された方がさらに20人ほど見つかることがあります。
内覧会の業者は、通常そこまで追跡しません。医院側で記録する仕組みを作っておくと、次の判断材料になります。
| 見ている指標 | 分かること |
|---|---|
| 来場者数のみ | 集客できたかどうかだけ |
| 新患数・継続数・自費件数 | 投資として成立したかどうか |
問診票に「当院を知ったきっかけ」の欄を設け、内覧会という選択肢を入れておくだけでも記録は残ります。
立地によって効果は変わる
同じ費用をかけても、効果は場所によって変わります。
| 立地 | 内覧会の効果 | 補うべき打ち手 |
|---|---|---|
| 商業施設や大型店舗の敷地内 | 普段から人が集まるため高い | 当日の予約導線を厚くする |
| 住宅地・郊外 | 通行量が限られる | 事前のポスティングや近隣への案内 |
| 都心のオフィス街 | 通行者が仕事中で立ち止まりにくい | 近隣企業へのあいさつ回りを併用 |
都心部は意外に苦戦しやすいと言われます。人通りは多くても、足を止めていただくのが難しいためです。
人が集まりにくい立地であれば、当日を待たずに事前の告知へ費用を配分する判断もあります。
近隣の企業を訪問して案内を渡す方法も有効とされています。歯科医院の院長やスタッフが直接あいさつに来ることは珍しく、丁寧に話を聞いてくださるケースが多いようです。
なお、路上や医院の敷地外でチラシを配る場合は、道路使用許可などの手続きが必要になることがあります。事前に所轄の警察署へご確認ください。
よくあるご質問
Q. 内覧会は何日間行うのが一般的ですか?
A. 2日間が多いようです。日数を増やせば費用も上がるため、来場が見込める曜日に絞る判断もあります。
Q. 業者に頼まず自院だけで行うことはできますか?
A. 可能ですが、予約につなげる導線の設計に経験が要ります。院長やスタッフにとっては生涯に数回の経験である点が難しさになります。
Q. 費用はどこまで交渉できますか?
A. 内容と日数によって変わります。何にいくらかかっているのかを項目別に確認し、優先順位をつけて相談してください。
Q. 内覧会をやらない選択もありますか?
A. あります。その場合は、開業後の広告費として同等の予算を確保することになります。先に集めるか、後から集めるかの違いと考えてください。
まとめ:費用ではなく、回収の設計を見る
- 内覧会の費用は100万〜150万円程度が一つの目安とされる
- 問題は金額ではなく、その費用が無駄になることにある
- 新患1人あたり1万5千円〜2万円という基準で回収ラインを試算できる
- 患者生涯価値から見る場合、売上と利益は分けて考える必要がある
- 追うべきは来場者数ではなく、新患数・継続数・自費件数
- 立地によって効果は変わり、人が集まりにくい場所ほど事前告知が要る
高梨院長は、内覧会の実施を決めました。
同時に、問診票に「内覧会で知った」という選択肢を加えました。半年後に集計したところ、当日の予約数を上回る人数がその欄にチェックを入れていたそうです。
＼ まずは相談無料。お気軽にどうぞ ／
※ご相談・お問い合わせは無料です。
無理な勧誘はしません。
※「話を聞くだけ」「今の状況を診てほしい」だけでも大丈夫です。
