材料の請求書を見るたびに、杉浦院長（仮名）はため息をついていました。
金属の仕入れ値が上がり、スタッフの昇給も控えています。それでも、自費の価格は開業時から変えていません。
「値上げしたら、患者様が離れるのではないか」
その不安が、何年も判断を先送りにさせていました。
きっかけは、近隣の医院の価格表を調べたことでした。自院の主力メニューが、明らかに相場を下回っていたのです。
安さは配慮ではなく、医院の体力を削っていた。そう気づいた杉浦院長は、上げ幅と対象を整理し、改定に踏み切りました。
心配していた苦情は、ほとんど届きませんでした。
この記事でわかること
- 自費診療の値上げを検討すべき合図
- 上げ幅と対象メニューの決め方
- 患者離れを冷静に見積もる考え方
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物価が上がる今は、自費価格を見直す時期です
結論から言うと、長く据え置いた自費価格は見直しの検討に値します。
理由は、医院のコストが確実に上がっているからです。材料費、医療機器、備品、人件費。どれも数年前と同じではありません。
ある医院では、約15年据え置いていた自費価格を改定しました。インプラントを約15%、ほかの自費治療を約10%引き上げたそうです。
患者様からは「今までが良心的だった」「人件費も上がっているから」という声が多く、高いという反応はほとんどなかったといいます。
世の中の多くのものが値上がりしている時期です。自費診療を選ぶ患者様ほど、社会の状況をよくご存じだと考えられます。
相場より明らかに低いと気づいたら、見直しの合図です
判断の基準は、自院の価格と近隣の相場を比べることです。
開業時に「まずは来てもらおう」と安く設定し、そのままになっている医院は少なくありません。しかし、安い価格は「自信がないのでは」と受け取られることがあります。
| 観点 | やりがちなNG | 見直しの考え方 |
|---|---|---|
| 開業時の価格 | 相場より低く設定する | 相場並みか、やや上に置く |
| 見直しのきっかけ | 苦情が出るまで待つ | 相場より低いと気づいた時点 |
| 比較の対象 | 隣の医院1院だけ | 通院圏内の複数院 |
| 判断の根拠 | 院長の感覚 | 価格表と原価の一覧 |
1. 近隣の価格を一覧にする
主力の自費メニューについて、通院圏内の医院の公開価格を集めます。
2. 自院の原価と所要時間を並べる
材料費や技工料、チェアタイムを並べると、利益の薄いメニューが見えてきます。
上げ幅は「一度で決める」つもりで設計します
値上げは、頻繁に繰り返すものではありません。
短い間隔で何度も上げると、「経営が苦しいのでは」という印象を与えかねません。だからこそ、一回の改定で必要な水準まで上げる設計が大切です。
上げ幅はメニューごとに変えてかまいません。先ほどの医院では、主な収入源のインプラントを厚めに、ほかは控えめにしていました。
上げ幅を決める手順
- 自費メニューを売上の大きい順に並べる
- 各メニューの相場との差を確認する
- 相場との差が大きく、自信のある分野を厚めにする
- 数年は据え置く前提で、改定後の価格を決める
患者離れは「人数」ではなく「残る利益」で考えます
患者離れの不安は自然なものです。ただ、数字で見ると冷静になれます。
単純な計算ですが、10人に1人が離れても、価格を10%上げていれば売上はほぼ同じ水準になります。件数が減る分、材料費や診療時間には余裕が生まれます。
また、価格を理由に離れた方が、もともと自費を選ぶ患者様だったかはわかりません。価格に見合った価値を感じる患者様との関係は、改定後も続きやすいと考えられます。
利益の残らない価格のままでは、スタッフの給与を上げることも難しくなります。値上げは、医院の働く環境を守る判断でもあります。
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第三者が首をかしげる価格にはしません
上げるべきとはいえ、どこまでも上げてよいわけではありません。
事情を知らない人が聞いて「さすがに高すぎる」と感じる価格は、評判を落とすおそれがあります。目指すのは、相場から大きく外れない「納得できる範囲」です。
急な変化にも注意が必要です。これまで手頃だった検診や処置が、ある日から大幅に高くなれば、患者様は戸惑います。
たとえば、保険診療をやめて自費に一本化した医院から、通いにくくなった患者様が別の医院へ移る例もあるそうです。変化の大きさと伝え方は、セットで考える必要があります。
よくある失敗・つまずき
1. 不安から小幅な改定を繰り返す
一度に上げる勇気が持てず、わずかな改定を何度も重ねるケースです。患者様には「また上がった」という印象だけが残ります。対策は、数年据え置く前提で上げ幅を一度に決めることです。
2. 相場を調べずに感覚で決める
「このくらいなら大丈夫だろう」と決めると、上げすぎも上げ足りなさも起きます。先に近隣の価格と自院の原価を一覧にしてから判断してください。
よくあるご質問
Q. 値上げに適した時期はありますか？
A. 物価全体が上がっている時期は、理由が伝わりやすいと言われます。相場より低いと気づいた時点で検討を始めるのが現実的です。
Q. 全メニューを同じ率で上げるべきですか？
A. 同じ率にする必要はありません。主力で相場との差が大きいメニューを厚めにし、ほかは控えめにする方法があります。
Q. 治療途中の患者様の価格はどうしますか？
A. 契約時の見積もりを尊重するのが基本と考えられます。対応を事前に決め、書面で残しておくとトラブルを防ぎやすくなります。
Q. 値上げで自費の件数が減りませんか？
A. 一時的に減る可能性はあります。ただ、件数だけでなく残る利益で比べることが大切です。
まとめ:据え置きは、医院の体力を少しずつ削る
- 材料費や人件費の上昇で、長く据え置いた自費価格は見直しの対象になる
- 相場より明らかに低いと気づいた時点が、検討の合図
- 上げ幅は数年据え置く前提で、一度で決める
- 主力で自信のある分野を厚めにし、メニューごとに幅を変えてよい
- 患者離れは人数ではなく、残る利益で見積もる
- 今日からやる1アクション：主力の自費メニュー3つについて、自院価格と近隣の相場を一覧にする
杉浦院長の医院では、改定から数か月たっても自費の相談件数は大きく変わりませんでした。浮いた利益の一部は、スタッフの昇給にあてたそうです。
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