氷室院長（仮名）の医院では、被せ物の自費メニューが1種類だけでした。
価格は開業時のまま。材料費は上がっているのに、同じものを値上げするのはためらわれます。
「値上げしたと思われるのが、いちばん怖い」
そう話す氷室院長に、ある先輩院長が助言しました。
「値段を上げるんじゃない。選択肢を増やすんだよ」
新しい素材が普及してきた時期でした。氷室院長は、従来のメニューの上に上位の選択肢を1つ加えました。
すると、上位を選ぶ患者様が思った以上にいたのです。
この記事でわかること
- 同じ治療を値上げするより上位メニューを加える理由
- 上位グレードの価格差の考え方
- メニューを定期的に整理する方法
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同じ治療の値上げより、上位グレードの追加が受け入れられやすいです
結論として、価格を見直すときは「上位の選択肢を加える」形が有効です。
同じ治療の価格だけを上げると、患者様には値上げとして映ります。一方、新しい素材や上位の選択肢として示せば、新しいメニューの価格として受け止められやすくなります。
ある医院では、ジルコニアが普及し始めた時期に、従来の被せ物の約1.5倍の価格で新メニューとして設定したそうです。
素材や技術は年々進歩しています。新しい選択肢が出たタイミングは、メニューを見直す自然なきっかけになります。
最上位メニューは、選ばれなくても載せる意味があります
メニュー表に最上位の選択肢があるだけで、全体の見え方が変わります。
最上位を選ぶ方が少なくても、ほかのメニューの位置づけがわかりやすくなります。いちばん良いものを選びたい患者様にとっては、選択肢そのものが価値になります。
| 比較の観点 | 1種類だけのメニュー | 上位を含む複数のメニュー |
|---|---|---|
| 価格の見直し | 値上げとして映りやすい | 新しい選択肢として示せる |
| 患者様の選び方 | 選ぶか選ばないかの二択 | 希望や予算に合わせて選べる |
| 説明のしやすさ | 違いを伝えにくい | 素材や耐久性の違いを比べて伝えられる |
| 医院の見え方 | 単一の価格の印象 | 幅広い選択肢を持つ印象 |
選択肢を並べることで、患者様自身が比べて決める形になります。押し売りにならないのも利点です。
上位の価格差は、小さすぎると意味がありません
上位メニューを加えても、価格差がわずかでは見直しの効果が出にくくなります。
ある医院では、上位メニューを従来の5割増し程度に設定しても、選ぶ患者様が一定数いたそうです。わずかな上乗せでは、利益がほとんど変わらなかったといいます。
上位グレードの設計手順
- 主力の自費メニューを1つ選ぶ
- 上位にあたる素材や工程を決める
- 材料費・技工料・チェアタイムの差を洗い出す
- 違いが患者様に説明できる価格差を決める
- メニュー表と説明資料に、違いを並べて記載する
価格差の根拠を説明できることが大切です。根拠のない差は、患者様の不信につながります。
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上位を選ぶかどうかは、見た目では判断できません
上位メニューを案内する相手を、印象で選ばないようにしてください。
高額な治療を選ぶかどうかは、健康への関心と、その時点で使えるお金の両方で決まると考えられます。服装や持ち物からは判断できません。
堅実に暮らしてきた方が、長く使える治療を選ぶこともあります。今は保険を選んだ方が、将来の状況の変化で自費を検討することもあります。
選択肢を知らなければ、患者様は選ぶことすらできません。すべての患者様に同じように案内する姿勢が、上位メニューを生かす前提になります。
素材が一般化したら、グレードを整理し直します
メニューは一度作って終わりではありません。
先ほどの医院では、ジルコニアの種類ごとに2つの価格を設けていた時期がありました。その後、素材が一般化したことで1種類に整理したそうです。
時代とともに「上位」の中身は変わります。当初の最上位が標準になれば、その上に新しい選択肢を置くか、グレードを統合するかを考えます。
年に一度など時期を決めて、メニュー表を見直すとよいでしょう。
よくある失敗・つまずき
1. 上位メニューを作っても説明資料が変わらない
メニュー表に載せただけでは、違いが伝わりません。カウンセリング資料に素材や耐久性の比較を加え、スタッフが同じ説明をできるようにしてください。
2. グレードを増やしすぎる
選択肢が多すぎると、患者様は比べきれず迷ってしまいます。まずは標準と上位の2段階から始め、必要に応じて増やしてください。
よくあるご質問
Q. 上位メニューは何段階が適切ですか？
A. 医院の方針によりますが、まずは2〜3段階程度が選びやすいと考えられます。違いを説明できる範囲にとどめてください。
Q. 上位を選ぶ患者様がいなかったらどうしますか？
A. 載せておくだけでもメニュー全体の位置づけが伝わります。説明資料や案内の仕方を見直すことも検討してください。
Q. 既存メニューの価格は据え置くべきですか？
A. 上位を加えるだけで見直しを進める方法もあれば、既存の価格改定と組み合わせる方法もあります。原価と相場を見て判断します。
Q. 上位メニューを勧めると押し売りに見えませんか？
A. 選択肢として違いを並べて示し、患者様に選んでいただく形にすれば、押し売りの印象は生まれにくいと言われます。
まとめ:値上げではなく、選択肢を増やす
- 同じ治療の値上げより、上位の選択肢を加える形が受け入れられやすい
- 最上位メニューは、選ばれなくても全体の位置づけを伝える
- 価格差は、違いを説明できる根拠とセットで決める
- 上位を案内する相手を印象で選ばず、すべての患者様に伝える
- 素材が一般化したら、グレードを整理し直す
- 今日からやる1アクション：主力の被せ物のメニューを「標準」と「上位」の2段で書き出し、違いを3つ挙げる
氷室院長の医院では、上位メニューを加えたことで、カウンセリングの会話が変わりました。「どれにしますか」ではなく「何を大切にしたいですか」から話せるようになったそうです。
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