片桐院長（仮名）は、開業時に自費の価格を近隣より少し低く設定しました。
「まずは選んでもらうことが大事だ」と考えたからです。
数年がたち、自費の件数はそれなりに増えました。ところが、決算書を見ると手元に残るお金は思ったほど増えていません。
さらに、カウンセリングで患者様からこう聞かれました。
「ここはどうして、ほかより安いんですか。材料が違うんですか」
安さが、かえって品質への疑問を生んでいたのです。
片桐院長は価格の考え方を見直しました。主力の自費は相場並みに戻し、安くするのは入口となる1メニューだけにしたのです。
この記事でわかること
- 自費診療を安くすると利益が残りにくい理由
- 利益が残らない原因の切り分け方
- 入口メニューを1つに絞る考え方
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相場より安くして集める発想は、利益を削りやすいです
結論として、自費を相場より安くして患者様を集める方法はおすすめできません。
理由は、価格競争に入ってしまうからです。隣の医院より少し安くすれば、次は相手が下げるかもしれません。その繰り返しで、利益は薄くなっていきます。
物を売る商売と同じ考え方を、自費診療に当てはめてしまう状態です。
近年は材料費や人件費が上がっています。経費が増える中で価格を下げれば、医院が自分の首を絞めることになりかねません。
安すぎる価格は「品質への不安」として受け取られることがあります
患者様は、価格から品質を推測する傾向があります。
「値段が高いものは良いもの」「安いものには理由がある」という感覚は、多くの人に根づいています。自費診療も例外ではありません。
| 安い価格を見た患者様が考えがちなこと | 医院への影響 |
|---|---|
| 腕に自信がないのではないか | 歯科医師への信頼が下がる |
| 安い材料を使っているのではないか | 素材の説明が届きにくくなる |
| 技工物の費用を削っているのではないか | 仕上がりへの期待が下がる |
特に、健康や見た目に投資したいと考える患者様ほど、こうした点に敏感です。歯科医療は品質で選ばれる仕事だからこそ、安さは強みになりにくいのです。
利益が残らない原因は、価格と件数に分けて確認します
「利益が残らない＝価格が安い」とは限りません。
原因は大きく2つに分けられます。価格そのものが低いのか、自費の件数が少ないのか。対策はまったく違います。
切り分けの手順
- 直近の自費の件数をメニューごとに数える
- 各メニューの単価と、材料費・技工料を並べる
- 近隣の相場と自院の価格を比べる
- 相場並みで件数も出ているなら、価格以外の経費を見直す
- 相場より低いなら、価格の見直しを検討する
- 件数が少ないなら、説明や提案の流れを見直す
件数が十分に出ていれば、相場並みの価格でも利益は残りやすくなります。まず数字で原因を確かめてから、打ち手を選んでください。
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安くするなら「入口」の1メニューに絞ります
すべてを相場並み以上にする必要はありません。安くするメニューを、戦略的に1つだけ置く方法があります。
美容医療の分野では、取り組みやすい施術を手頃な価格にして来院のきっかけをつくり、相談を通して別の選択肢を案内する形が見られます。
歯科に当てはめるなら、入口に向いているのはホワイトニングのような気軽に始められるメニューです。
ある医院では、ホワイトニングを相場より手頃にし、時間をかけて丁寧に行っているそうです。自費の心地よさを一度体験していただくことが目的です。
前歯が白くなると、奥の銀歯や古い被せ物が気になる方もいます。そこから、ほかの自費治療の相談につながることがあります。
一方で、インプラントやセラミック、ジルコニアなどの主力を安くするのは避けてください。入口のメニューは、利益を取る場ではないと割り切ることが大切です。
追加料金が後から増える見せ方は、信頼を損ねます
入口の価格を安く見せても、後から追加料金が重なる形は避けたほうが賢明です。
基本料金は安いのに、必要な項目を足していくと結局ほかと同じ金額になる。こうした見せ方は、患者様をがっかりさせます。
歯科医療は、信頼の上に自費が成り立つ仕事です。広告で集めた一度きりの自費より、関係を築いた患者様が健康のために選ぶ自費のほうが、長く続きやすいと考えられます。
最初の説明で、総額の目安と追加が発生する条件を示してください。広告やホームページでの価格表示は、医療広告ガイドラインに沿っているかも確認が必要です。
よくある失敗・つまずき
1. 入口メニューで利益を取ろうとする
入口の価格を少しずつ上げたり、手を抜いたりすると、体験の質が下がります。入口は信頼をつくる場と決め、丁寧さを優先してください。
2. 入口メニューを増やしすぎる
安いメニューが複数あると、医院全体が「安い医院」に見えます。入口は1つで十分です。
よくあるご質問
Q. 開業時は安くして認知を広げたほうがよいのでは？
A. 開業時に安く設定すると、後から上げにくくなります。相場並みで始め、入口メニューで来院のきっかけをつくる方法が考えられます。
Q. 入口メニューはホワイトニング以外でもよいですか？
A. 患者様が気軽に始められ、ほかの相談につながりやすいものであれば候補になります。主力の治療は避けてください。
Q. 安さを求める患者様への対応は？
A. 保険診療と自費診療の違いを丁寧に説明することが基本です。価格だけで比べられない点を伝えます。
Q. 相場はどう調べればよいですか？
A. 通院圏内の複数の医院が公開している価格を一覧にします。1院だけで判断しないことが大切です。
まとめ:安さではなく、選ばれる理由で価格を決める
- 相場より安くして集める発想は、価格競争を招き利益を削りやすい
- 安すぎる価格は、品質への不安として受け取られることがある
- 利益が残らない原因は、価格と件数に分けて確認する
- 安くするなら、入口となる1メニューだけに絞る
- 追加料金が後から増える見せ方は避け、総額の目安を先に示す
- 今日からやる1アクション：自費メニューの一覧で相場より安いものに印をつけ、安くしている理由を書き出す
片桐院長の医院では、主力の自費を相場並みに戻しました。「ほかより安い理由」を聞かれることはなくなり、カウンセリングは素材や治療の違いの話に時間を使えるようになったそうです。
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