「2院目は順調なんですが、3院目が」
複数の医院を運営している久保田院長（仮名）は、最新の分院に苦戦していました。
2院目は開院から半年で軌道に乗りました。同じやり方で3院目を出したところ、1年経っても損益が改善しません。
違いを尋ねると、答えははっきりしていました。
「任せられる人が、いなかったんです」
2院目には、長く一緒に働いてきた歯科医師を院長として立てました。3院目は、開院に合わせて採用した歯科医師でした。
久保田院長は、同じ「分院」でも中身が違ったと振り返ります。
この記事でわかること
- リターンとして期待できること
- 3つの分かれ目
- 失敗したときに何が起きるか
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リターンは売上だけではない
分院展開で期待できるものには、いくつかの側面があります。
1. 診療圏の拡大
1院ではカバーできない地域の患者様に届きます。
2. 人材の受け皿
将来独立を考えている勤務医に、院長というポジションを提示できます。これは採用と定着の両面で意味を持ちます。
3. 仕入れや運営の効率
材料の発注、システムの契約など、規模によって条件が変わるものがあります。
4. 収益源の分散
1院に何かあったときのリスクが下がります。
分かれ目1:立地
1院目の成功が、そのまま別の場所で再現されるとは限りません。
周辺の人口構成、競合の数、通行量、駐車場の有無。条件が違えば、同じ診療内容でも結果は変わります。
「うちのやり方なら大丈夫」という前提は危険です。1院目の成功が、立地の良さによるものだった可能性もあります。
分かれ目2:任せる人材
最も大きな分かれ目がここです。
分院の院長は、診療だけでなく、スタッフのまとめ役も担います。技術があっても、その役割を担えるとは限りません。
外部から採用した歯科医師の場合、理念や運営方針の共有に時間がかかります。開院と同時にスタートするのでは、間に合いません。
理想は、既存のスタッフの中から育てることです。時間はかかりますが、価値観の共有が済んでいます。
分かれ目3:院長の関与のしかた
分院を出した後、院長先生の役割は変わります。
診療の現場から、運営を見る側への移行が必要になります。両方を同じ密度で担うことはできません。
ここで診療に留まり続けると、分院は放置され、本院も中途半端になります。
リスクとリターンの整理
| 項目 | うまくいく場合 | 沈む場合 |
|---|---|---|
| 立地 | 事前に商圏を調査 | 1院目の成功を再現できると想定 |
| 人材 | 既存メンバーから育成 | 開院に合わせて外部採用 |
| 院長の役割 | 運営側へ移行 | 診療に留まり分院を放置 |
| 資金 | 本院の利益で支えられる | 本院の資金繰りを圧迫 |
| 失敗時 | 撤退で済む | 本院にも影響が及ぶ |
失敗したときに起きること
分院がうまくいかない場合、影響は分院だけにとどまりません。
赤字が続けば、本院の利益で埋めることになります。院長先生の時間も、立て直しに割かれます。
結果として、それまで順調だった本院の数字まで落ちる——これが最も避けたい展開です。
撤退の基準を、出す前に決めておくことが現実的な備えになります。
よくあるご質問
Q. 何院まで増やせますか?
A. 上限は体制次第です。院数が増えるほど管理コストが上がるため、仕組み化が追いつくかが制約になります。
Q. 分院長の給与はどう決めますか?
A. 固定給と業績連動を組み合わせる形が多く見られます。ただし過度な業績連動は、診療方針に影響する懸念があります。
Q. 撤退の基準はどう決めますか?
A. 期間と金額の両面で決めておいてください。「いつまでに、どの水準に達しなければ見直す」という形が現実的です。
Q. 本院と分院で診療方針が違ってもいいですか?
A. 地域性に応じた違いはあり得ます。ただし理念や患者様への姿勢がずれると、法人としての一貫性が失われます。
まとめ:分院の成否は、出す前に大半が決まる
- リターンは売上だけでなく、人材の受け皿という側面もある
- 1院目の成功が立地によるものだった可能性を疑う
- 任せる人材は、開院に合わせて採用するのでは間に合わない
- 院長は診療から運営へ役割を移す必要がある
- 撤退の基準を、出す前に決めておく
久保田院長の3院目は、今も立て直しの途中です。2院目との違いは、出す前に人が決まっていたかどうかだけでした。
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