開業を1年後に控えた笹本院長（仮名）に、ひとつ質問をしました。
「先生の医院は、どんな医院になりますか」
返ってきた答えは、こうでした。
「一般歯科も、小児も、矯正も、インプラントも診ます。どなたでも安心して通っていただける医院にしたいです」
丁寧で、誠実な答えです。ただ、患者様の立場に立つと困ることがあります。近隣の医院と、何が違うのか分からないのです。
歯が痛い。歯並びを整えたい。見た目をきれいにしたい。患者様はそれぞれの悩みを抱えて、自分に合った医院を探しています。
「すべて対応できます」という医院は、その比較の土俵に上がれません。
笹本院長は、設計の打ち合わせを止めました。建物より先に決めるものがあったからです。
この記事でわかること
- コンセプトがない医院に起きる3つの問題
- 提供する治療と専門性の決め方
- 患者像を悩みから逆算する手順
＼ まずは相談無料。お気軽にどうぞ ／
※ご相談・お問い合わせは無料です。
無理な勧誘はしません。
※「話を聞くだけ」「今の状況を診てほしい」だけでも大丈夫です。
コンセプトとは「誰に、何を届けるか」の一行
まず定義からです。医院コンセプトとは、理念や標語のことではありません。
「どんな患者様に、何を届ける医院か」を一行で言えるようにしたものです。
なぜ一行にする必要があるのか。理由は、この先の判断すべてがここを基準に行われるからです。
内装の色、立地の選び方、採用の基準、ホームページの構成。すべて「誰に向けた医院か」が決まっていなければ判断できません。
コンセプトは、飾りではなく判断基準です。ここが決まっていないと、あとの工程で迷い続けることになります。
コンセプトがないと起きる3つのこと
1. 比較の対象にならない
患者様は、自分の悩みを解決してくれる医院を探しています。
「これもあれもやっています」「どなたでも大丈夫です」という打ち出し方をすると、他院との違いが見えません。
差別化ができていない状態とは、優劣で負けている状態ではありません。そもそも比較の場に乗っていない状態です。
2. 選ばれる理由が「近いから」だけになる
何に力を入れている医院なのかが伝わらなければ、残る選択理由は距離だけです。
近さで選ばれること自体は悪くありません。ただ、その治療をきちんと受けたいと考えている患者様を集めたいのであれば、それだけでは届きません。
3. 方針が数年ごとに変わり、積み上がらない
これは開業後にじわじわ効いてきます。
コンセプトが定まっていないと、院長が力を入れたい治療が数年ごとに変わります。そのたびに医院の方針が変わり、設備投資が発生し、組織のつくり方も変わります。
すると、スタッフが判断の基準を失います。
| コンセプトなし | コンセプトあり | |
|---|---|---|
| 他院との違い | 伝わらない | 選ばれる理由が明確 |
| 選ばれ方 | 「近いから」 | 悩みに合わせて選ばれる |
| 方針 | 数年ごとに変わる | 枠の中で改善が積み上がる |
| 投資 | そのたびに発生 | 方向が定まる |
| スタッフ | 判断に迷う | 基準が共有される |
ステップ1：提供する治療を決める
いきなり「コンセプトを作ろう」と考えても、手が止まります。まず提供する治療から決めてください。
一般歯科であれば、診る内容は幅広くなります。そのなかで専門性をどこに置くかを決めます。
判断の材料は3つです。
- 専門医や認定医を取得している分野
- 学会や研修で継続的に学んでいる分野
- 今後、力を入れていきたい分野
先生ご自身が提供したい治療は何か。ここが出発点になります。
なお、専門性を打ち出す際は、広告可能な資格の範囲など医療広告に関する規定がある点にご注意ください。表記できる内容には条件があります。
ステップ2：患者像は「悩み」から逆算する
提供する治療が決まると、次はどんな患者様を診るのかです。
治療内容によって、自然と層が変わります。
| 治療 | 中心となる年齢層の一例 | 主な関心 |
|---|---|---|
| インプラント | 40代後半〜60代 | 噛めること、長く使えること |
| 矯正 | 20代〜30代 | 見た目、期間、費用 |
| 小児・予防（保護者） | 30代〜40代 | 通いやすさ、子どもが嫌がらないか |
| 訪問診療 | 高齢の方とご家族 | 移動の負担、対応範囲 |
決め方の手順
順番が大切です。年齢や性別から入らないでください。
- その治療を受けたい方が抱える悩みを、思いつく限り書き出す
- 書き出した悩みを見渡し、どんな層が抱えているかを考える
- 浮かび上がった年齢層と性別を、患者像として言葉にする
この順番で進めると、ターゲットが具体的な人物像として立ち上がります。
先に「30代女性」と決めてしまうと、悩みのほうを後から当てはめることになり、実態からずれます。
＼ まずは相談無料。お気軽にどうぞ ／
※ご相談・お問い合わせは無料です。
無理な勧誘はしません。
※「話を聞くだけ」「今の状況を診てほしい」だけでも大丈夫です。
「絞ると患者様が減る」への答え
ここで必ず出てくる不安があります。絞ると来院が減るのではないか、というものです。
もっともな懸念です。実際、得意分野を前面に出しすぎて新患が減るという現象も起こり得ます。専門性を強く打ち出すほど、一般的な主訴の方が入りにくくなるためです。
大切なのは、コンセプトと入口を分けて考えることです。
- コンセプト＝医院の軸。何に力を入れ、どんな患者様に長く通っていただくか
- 入口＝最初の来院のきっかけ。痛み、検診、クリーニングなど
軸を絞ることと、入口を狭めることは別の話です。入口は広く保ったまま、軸を明確にすることはできます。
コンセプトは、後工程すべての判断基準になる
決めたコンセプトは、その後の判断を楽にします。
| 決める項目 | コンセプトがあると |
|---|---|
| 立地 | 患者像が通いやすい場所が基準になる |
| 内装 | その層が安心する空間が基準になる |
| 設備 | 提供する治療に必要なものから選べる |
| 採用 | 求める人物像を言葉にできる |
| 発信 | 何を伝えるかが決まる |
逆に言えば、コンセプトがないまま設計や採用を進めると、そのつど好みで判断することになります。判断が積み上がりません。
よくある失敗・つまずき
失敗1：コンセプトを「言葉づくり」だと思ってしまう
きれいな標語を考えることに時間を使い、肝心の「誰に、何を」が決まっていない状態です。言葉は最後で構いません。先に治療と患者像を決めてください。
失敗2：年齢・性別から先に決める
「30代女性向け」と先に置くと、悩みを後から当てはめることになります。実在しない患者像ができあがり、内装も発信もずれていきます。悩みから逆算してください。
失敗3：決めたあと、誰にも共有しない
院長の頭の中だけにあるコンセプトは、判断基準として機能しません。設計会社にも、採用の場面でも、同じ一行を伝えてください。
よくあるご質問
Q. 開業前でも患者像は決められますか?
A. 決められます。むしろ開業前のほうが重要です。内装も立地も、その患者像を前提に選ぶことになります。
Q. 途中でコンセプトを変えてもいいですか?
A. 見直すこと自体は問題ありません。ただし数年ごとに軸が変わると、投資と組織づくりが積み上がりません。変えるなら、理由と時期をはっきりさせてください。
Q. 複数の専門性を持っている場合はどうしますか?
A. すべてを並べるのではなく、優先順位をつけてください。中心に置くものを1つ決め、他は支える位置に置きます。
Q. 専門性がまだない場合は?
A. これから力を入れたい分野を軸に置いて構いません。目指す方向が決まっていれば、設計にも採用にも反映できます。
まとめ：先に決めるのは、建物ではなく軸
- コンセプトとは「どんな患者様に、何を届けるか」の一行
- 「何でもやります」は、比較の土俵に上がれない状態
- 軸が定まらないと方針が揺れ、投資と組織づくりが積み上がらない
- 最初に決めるのは、提供する治療と専門性の置き場所
- 患者像は、悩みを書き出してから年齢層と性別を導く順番で決める
- 絞ることと入口を狭めることは、別の話として整理する
- 決めた一行は、立地・内装・設備・採用・発信すべての判断基準になる
今日からやる1アクション：力を入れたい治療をひとつ選び、その治療を受けたい方が抱える悩みを10個書き出してください。患者像は、その10個から浮かび上がります。
笹本院長は、設計の打ち合わせを1か月止めました。その間に決めたのは図面ではありません。どんな患者様に、何を届けるのかという一行でした。
＼ まずは相談無料。お気軽にどうぞ ／
※ご相談・お問い合わせは無料です。
無理な勧誘はしません。
※「話を聞くだけ」「今の状況を診てほしい」だけでも大丈夫です。
