「自費を増やしたいのに、来るのは保険の患者様ばかりで」
開業9年目の三浦院長（仮名）は、そう言って肩を落としました。
予約表は埋まっている。新患も一定数来ている。それでも自費率は数%のまま動きません。
一方で、同じ相談を持ち込んだ別の医院では、まったく逆のことが起きていました。
自費訴求に振り切ったサイトのせいで、そもそも新患が来ていなかったのです。
この2つは、正反対に見えて同じ問題を抱えています。
自院の目的と、サイトのフィルターの強さが噛み合っていないという問題です。
この記事でわかること
- フィルタリングマーケティングの考え方
- 得られるものと、引き受けるリスク
- 商圏の規模によって変わる判断基準
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フィルタリングマーケティングとは何か
フィルタリングマーケティングとは、来てほしい患者様に絞り込むために、あえて入口を狭める手法です。
具体的には、トップページのキービジュアルからセカンドビュー、サードビューまでを自費診療の訴求に全振りします。「歯が痛い方はこちら」といった悩み別の入口を前面に出す構成とは、正反対の設計です。
得られるものと引き受けるリスクは、次のとおりです。
得られるもの
- 自費診療を検討している患者様の獲得
- 自費率の向上
- 患者単価の上昇
引き受けるリスク
- Web経由の新患数が減少する可能性
ここを理解しないまま「自費を増やしたい」という理由だけで振り切ると、母数そのものを失うことになります。
知らずにやってしまっているケース
厄介なのは、意図せずフィルタリングがかかっている医院が非常に多いことです。
「他院と差別化しましょう」という助言に従い、トップページに専門治療の訴求を掲げる。本音では新患数を増やしたいのに、サイトは自費特化型になっている——このパターンが最もよく見られます。
逆に、予約枠がすでに埋まっているのにフィルターがかかっておらず、保険診療の患者様だけで枠が埋まり続けている医院もあります。
目的によって、やるべきことは逆になります。まずは自院がどちらを必要としているのかを確認するところからです。
商圏の規模で判断が変わる
フィルタリングを実行するかどうかは、自院が置かれた商圏の規模によって答えが変わります。判断材料になるのが、自費関連キーワードの検索ボリュームです。
大規模商圏
主要都市の中心部が該当します。自費診療の検索ボリュームが十分にあるため、自費キーワードだけに寄せても流入が確保できます。
むしろこうしたエリアでは、そこまで振り切らないと競合に勝てないという側面があります。フィルタリングが前提の戦い方になります。
中規模商圏
一定の検索ボリュームはあるものの、大規模商圏と比べると数が大きく落ちます。たとえばホワイトニング関連の検索数が、大規模商圏の3分の1から4分の1程度になるケースもあります。
このレンジでは、振り切ったときに必要な患者数が確保できるかを計算したうえで判断する必要があります。クリックから予約までの転換率を見込んでも数が足りないなら、振り切るべきではありません。
小規模商圏
乗降客数で5万人以下といった規模のエリアが該当します。このレンジでは、自費関連の検索がほとんど存在しないケースも珍しくありません。
ここでフィルタリングをかけてしまうと、新患そのものが来なくなります。
対応としては、検索対策は「エリア名 歯医者」で数を取りにいき、サイトの中身でフィルタリングするという形になります。入口は広く、中で絞り込むという設計です。
商圏規模別の戦い方
| 項目 | 大規模商圏 | 中規模商圏 | 小規模商圏 |
|---|---|---|---|
| 自費キーワードの検索数 | 十分にある | 大規模の3〜4分の1程度 | ほとんどない |
| 推奨する構成 | 自費訴求に全振り | 数を計算して判断 | 入口は広く、中で絞る |
| 集める広告キーワード | 自費関連に集中 | 併用 | エリア名×歯医者 |
| リスク | 振り切らないと勝てない | 判断を誤ると数が不足 | 振り切ると新患が消える |
まずは自院の商圏を測る
判断のためには、実際の数字を確認する必要があります。
- 「エリア名 ホワイトニング」「エリア名 インプラント」など、自費関連キーワードの月間検索数
- 「エリア名 歯医者」の月間検索数
- その差が何倍あるか
数字を出したうえで、そこから見込める流入と予約数を計算します。感覚ではなく、数字で判断できる領域です。
【内部リンク】数を取るトップページの構成はこちら → YT01-1記事へ
【内部リンク】狙うべき自費領域の選び方はこちら → YT01-5記事へ
よくあるご質問
Q. 自費を増やしたいのですが、うちは小規模商圏です。
A. トップページを自費に振り切るのではなく、入口は「エリア名 歯医者」で広く取り、来院された患者様に対して院内で自費の提案ができる体制を整える方向が現実的です。
Q. フィルタリングをかけた後、元に戻せますか?
A. サイト構成の変更なので戻すことは可能です。ただし切り替えのたびに検索評価が安定しないため、判断は慎重に行いましょう。
Q. 中規模商圏かどうかはどう判断しますか?
A. 明確な線引きはありません。自費関連キーワードの検索数と、そこから見込める予約数を計算し、目標に届くかどうかで判断してください。
Q. 数と単価、両方を狙うことはできませんか?
A. トップページの限られた面積では、どちらかに寄せざるを得ません。ただし入口を数向けにし、下層ページで自費を深く伝える折衷案は成立します。
まとめ:フィルターの強さは、商圏が決める
- フィルタリングマーケティングは入口を狭めて自費患者を取る手法
- 得られるのは自費率、失う可能性があるのは新患数
- 意図せずフィルターがかかっている医院が非常に多い
- 大規模商圏は振り切る、小規模商圏は入口を広く保つ
- 判断は感覚ではなく、検索ボリュームの数字で行う
三浦院長のように、原因が「やっていないこと」ではなく「目的とのズレ」にあるケースは少なくありません。まずは自院の商圏の数字を確認してみてください。
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