「今年こそ1億を達成しよう、と朝礼で話したんです」
年始のミーティングで目標を掲げた田島院長（仮名）は、3か月後には手応えのなさを感じていました。
スタッフの反応は悪くありませんでした。「頑張りましょう」という空気にもなりました。
ただ、日々の行動は何も変わっていませんでした。
理由は単純です。「1億」と言われても、今日の自分が何をすればいいのか分からないからです。
田島院長は掲げ方を変えました。ゴールはそのままに、そこへ向かう途中の目印を置き直したのです。
この記事でわかること
- 目的と指標が違うものである理由
- 現場が動く指標の条件
- 歯科医院で置ける指標の例
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山頂と、登山道は別のもの
分かりやすいのは、登山に例える見方です。
山頂に立つこと。これが目的です。どのチームであっても、目指す場所は同じです。
一方、そこへどの道で登るか、今日はどこまで進むかは、チームによって違います。経験者が多ければ麓から歩けますし、そうでなければ途中から登ることもあります。
この「今日どこまで進むか」にあたるものが、指標です。
売上や年商は、山頂にあたります。掲げること自体は正しいのですが、それだけでは今日の一歩が決まりません。
現場が動く指標の3つの条件
1. 自分の行動で変えられること
売上は、多くの要素の結果です。受付スタッフが一人でどうにかできるものではありません。
一方、「次回予約を取れた割合」であれば、目の前の行動で変わります。
2. 数えられること
「丁寧な対応をする」は指標になりません。数えられないためです。
3. 週または月の単位で確認できること
年に一度しか分からない数字では、途中で軌道修正ができません。
歯科医院で置ける指標の例
| 目的（ゴール） | 指標（途中の目印） | 主に関わる人 |
|---|---|---|
| 売上を伸ばす | 1日あたりの来院数 | 全員 |
| 患者数を増やす | 治療完了後の定期検診移行率 | 歯科衛生士・受付 |
| 自費を増やす | カウンセリング実施件数 | 担当者 |
| 予約の無断キャンセルを減らす | 前日リマインドの実施率 | 受付 |
| 新患を増やす | 地図・サイト経由の問い合わせ数 | 院長・担当者 |
右側は、いずれもその日のうちに動かせる数字です。
出発点が違えば、指標も違う
同じ「年商1億」を目指していても、医院ごとに現在地は異なります。
ユニットが3台の医院と6台の医院では、1日に診られる人数が違います。開業1年目と10年目では、既存の患者数が違います。
他院と同じ指標を置いても機能しないのは、このためです。
まず自院の現在地を測り、そこから次の3か月でどこまで進むかを決めます。この幅が、現実的な指標になります。
掲げるだけで終わらせない
指標を決めたら、確認する場を作ります。
月に一度のミーティングで、その数字だけを見る時間を5分取る。増えたか減ったか、なぜそうなったかを話す。それだけで、日々の行動に意識が向きます。
掲げた後に確認されない指標は、掲げていないのと同じです。
よくあるご質問
Q. 指標はいくつ置くべきですか?
A. 多くても3つ程度に絞ってください。数が増えるほど、どれも意識されなくなります。
Q. 売上目標は掲げないほうがいいのですか?
A. 掲げて構いません。ただしそれだけでは行動が決まらないため、途中の指標と組み合わせてください。
Q. スタッフに数字を共有すると、プレッシャーになりませんか?
A. 達成できない水準を課せば、そうなります。現在地から少し先に置くこと、そして未達を責めないことが前提です。
Q. 指標が上がっても売上が変わりません。
A. その指標が売上と結びついていない可能性があります。何を動かせば結果が変わるのか、選び直してください。
まとめ:ゴールと、今日の一歩を分ける
- 売上や年商は目的であり、日々の行動を決めるものではない
- 指標は「自分で変えられる」「数えられる」「短い周期で見られる」もの
- 医院ごとに現在地が違うため、他院と同じ指標は機能しない
- 置く数は3つ程度まで
- 確認されない指標は、置いていないのと同じ
田島院長の朝礼では、今も1億という数字が出てきます。ただ、その後に「今月はここまで」という話が続くようになりました。
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