「訪問を始めたんですが、月に2件だけで」
半年前に訪問診療を始めた竹原院長（仮名）は、想定との差に戸惑っていました。
機材も揃え、曜日も確保しました。しかし患者様が集まりません。
理由を尋ねると、「待っていれば紹介が来ると思っていた」とのことでした。
訪問歯科の患者様は、外来のように検索して来院するわけではありません。多くはケアマネージャーや介護事業所を経由して繋がります。
その関係がない状態で始めれば、当然ながら紹介は発生しません。
竹原院長は、まず近隣の事業所を回るところから始め直しました。
この記事でわかること
- 患者様が繋がる4つの経路
- それぞれの利点と限界
- ゼロから始める場合の順序
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方法1:既存の関係からの紹介
すでに訪問している患者様や、関係のあるケアマネージャーからの紹介です。
費用も時間もほとんどかかりません。最も望ましい形と言えます。
ただし、この方法には前提があります。すでに複数のケアマネージャーと関係ができていることです。
これから始める医院や、開業したばかりの医院では、そもそも紹介元が存在しません。最初の一件をこの方法で得ることはできないという点に注意が必要です。
方法2:介護事業所・施設への広報活動
訪問歯科の営業として、多くの方が思い浮かべるのがこの方法です。
近隣の居宅介護支援事業所、デイサービス、高齢者施設などを訪問し、対応できる内容を伝えていきます。
1. 時間と足を使う
すぐに結果が出るものではありません。何度か足を運ぶうちに、必要が生じたときに思い出してもらえる状態を作ります。
2. 伝えるのは「何ができるか」
義歯の調整、口腔衛生管理、嚥下への対応。具体的に何を頼めるのかが分からないと、紹介は生まれません。
3. 断られることが前提
すでに他院と繋がっている事業所も多くあります。断られても関係を切らないことが、次の機会につながります。
方法3:外来の患者様が訪問へ移行する
長く通っていた患者様が、加齢や病気で通院できなくなるケースです。
すでに信頼関係があるため、移行はスムーズです。
ただし件数は限られます。また、いつ発生するかを医院側でコントロールできません。これだけを当てにすることはできない方法です。
方法4:紹介業者を利用する
訪問歯科の患者様を紹介する事業者を利用する方法です。
短期間で件数を確保できる可能性がありますが、費用が発生します。また、紹介が止まれば患者数も止まるという構造は、他の集患チャネルと同じです。
利用を検討する場合は、契約内容と費用の発生条件を事前に確認してください。
4つの方法の比較
| 方法 | 費用 | 立ち上がり | 継続性 | 開業初期に使えるか |
|---|---|---|---|---|
| 既存からの紹介 | ほぼゼロ | ー | 高い | 使えない |
| 事業所への広報 | 時間と交通費 | 遅い | 高い | 使える |
| 外来からの移行 | ゼロ | 不定期 | 中程度 | 件数が限られる |
| 紹介業者 | 費用が発生 | 早い | 依存が残る | 使える |
ゼロから始めるなら、広報活動から
紹介が発生する状態を作るには、先に知られている必要があります。
つまり、方法1が機能するようになるためには、方法2を先に積み重ねる必要があります。
時間はかかりますが、一度関係ができれば継続的に紹介が生まれます。急ぐ場合に方法4を併用し、その間に方法2を進めるという組み合わせが現実的です。
よくあるご質問
Q. 事業所へは、どのくらいの頻度で訪問すべきですか?
A. 一度で決まるものではありません。月に一度程度、無理のない範囲で継続するほうが記憶に残ります。
Q. 誰が営業に行くべきですか?
A. 院長先生が行くのが理想ですが、時間の制約があります。訪問歯科の担当者や歯科衛生士が担う医院もあります。
Q. 紹介業者だけに頼るのは危険ですか?
A. 費用が発生し続けること、契約が終われば紹介も止まることを理解したうえで使う必要があります。並行して自院の関係作りを進めてください。
Q. どのくらいの期間で軌道に乗りますか?
A. 一概には言えませんが、広報活動から紹介が生まれるまでには数か月から年単位を見ておく必要があります。
まとめ:紹介は、知られている医院にしか来ない
- 患者様の多くはケアマネージャーや介護事業所を経由する
- 既存の紹介は費用ゼロだが、関係がなければ発生しない
- ゼロから始めるなら、事業所への広報活動が出発点
- 外来からの移行は件数が限られ、時期も選べない
- 紹介業者は早いが、費用と依存が残る
竹原院長が最初の3か月でやったのは、診療ではありませんでした。近隣の事業所を一軒ずつ回り、何ができるかを伝えることでした。
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