飯塚院長（仮名）は、人件費の重さに頭を悩ませていました。
売上は悪くありません。それなのに、手元に残るものが少ない。
経営の相談をしている中で、こんな問いが頭に浮かびました。受付と歯科助手は、直接売上を立てていない。この部門をどうにかできないか——。
ところが、部門ごとに数字を出してみたとき、飯塚院長は言葉を失いました。
人件費を押し上げていたのは、まったく別の場所でした。歯科衛生士の人数がユニット数に対して多く、さらに稼働率が想定を下回っていたのです。
職種を疑う前に、配置を疑うべきでした。
この記事でわかること
- 間接的に売上へ貢献するという考え方
- 人件費が重いと感じたときに見る場所
- 立場の弱い職種にしわ寄せしないための基準
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医院のブランドは、全員でつくっています
まず、前提を確認します。
確かに、直接算定や成約に関わる部門と、間接的に関わる部門があります。その区分自体は事実です。
ただし、歯科医院という場所は、一人の働きだけで成り立つものではありません。
たとえば受付の対応の質が高ければ、患者様の安心感につながります。安心して説明を聞ける状態は、自費の相談が進みやすい土壌にもなります。定期来院の継続にも影響します。
歯科助手も同じです。アシストの専門家であり、メインテナンスに関わる専門家であり、院内の環境を整える専門家でもあります。
こうした働きは、売上の欄に直接は現れません。しかし、現れないことと、関係がないことは別です。
| 部門 | 売上への関わり方 | 見えにくい貢献 |
|---|---|---|
| 歯科医師 | 直接 | 診療方針の設計 |
| 歯科衛生士 | 直接 | 継続来院の関係づくり |
| 歯科助手 | 間接 | 診療の効率、院内環境 |
| 受付 | 間接 | 第一印象、予約の運用 |
「非生産」と感じる正体は、人件費への圧迫感です
では、なぜ受付や歯科助手が削減の候補に挙がるのか。
答えははっきりしています。人件費が経営を圧迫しているからです。
採用は年々難しくなり、人材の確保にかかる費用も上がっています。全体の水準が押し上げられ、気づけば手元に残らない。
そこで「どこかを減らせないか」と考えたとき、直接売上に紐づかない部門が目に入ります。
しかし、ここで立ち止まってください。圧迫感の原因と、削減の候補は、別のものかもしれません。
内訳を見ると、別の場所に原因があることがあります
実際に見るべきは、部門ごとの内訳です。
確認したい点を挙げます。
- 高い人件費を負担している歯科医師の成果は、それに見合っているか
- 歯科衛生士の人数は、ユニット数に対して適正か
- キャンセルが多く、用意した時間が無駄になっていないか
- ユニットの稼働率は、想定した水準に届いているか
3番目と4番目は、人件費そのものの話ではありません。
それでも、人件費率は売上に対する比率です。分母である売上が想定より小さければ、比率は自動的に上がります。
つまり、人が多いのではなく、稼働が足りていないという可能性があるのです。
飯塚院長の医院で起きていたのは、まさにこれでした。
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受付を無人化すべきか、という論点
近年、受付業務の自動化が進んでいます。
予約も会計も機械で完結する仕組みは、すでに実用段階にあります。人件費を減らす選択肢として、検討している先生もいらっしゃるでしょう。
一方で、あえて無人化しないという判断もあります。
理由は、医療という場の性質です。扉を開けたときに人がいる安心感。行きも帰りも人に迎えられること。こうした要素を、医院の価値の一部と捉える考え方です。
どちらが正しいという話ではありません。
判断のポイントは、自院が何を価値として掲げているかです。そこが定まっていないまま人件費だけを理由に決めると、後から取り返しがつきにくくなります。
立場の弱い職種に、しわ寄せしない
ここで、経営者としての姿勢に触れます。
適正の目安を持たないまま「どこかを減らそう」と考えると、しわ寄せは発言力の弱いところへ向かいます。
「直接売上に関与していない」と言われた側は、萎縮します。「すみません、私たちは稼いでいませんので」という空気が生まれたら、医院にとって損失です。
だからこそ、感覚ではなく数字で判断する必要があります。
適正な人件費率を把握し、部門ごとのパフォーマンスを数値化する。その作業をしてはじめて、どこに手を入れるべきかが分かります。
具体的な出し方については、別記事で整理しています。まずは「職種で判断しない」という原則を持ってください。
人は、最大の資源です
最後に、視点を一つ変えます。
人件費は、削るべきコストであると同時に、医院にとって最大の資源への投資でもあります。
資源として使えているかどうかを、次の観点で確認してみてください。
- 一人ひとりが、力を発揮できる配置になっているか
- 同じ人が、手が空く時間と追われる時間を繰り返していないか
- 業務の動線に、無駄な往復がないか
- 誰かが辞めたとき、その分だけ回らなくなる状態になっていないか
配置と動線を見直すだけで、同じ人数でも回り方が変わることがあります。
減らす前に、配置し直す。この順番を守ってください。
よくある失敗・つまずき
失敗1：職種を単位に削減を考える
「受付を1名減らす」という発想から入ると、本当の原因が見えません。まず内訳を出してください。
失敗2：稼働率を確認せずに、人件費率だけを見る
比率は分母でも動きます。売上側に原因がある可能性を、先に確認してください。
失敗3：削減の検討を、スタッフに悟られる形で進める
不安が広がり、優秀な方から離れていきます。検討の段階では、数字の把握に徹してください。
よくあるご質問
Q. 歯科助手の人数は何人が適正ですか。
A. 一律の基準はありません。ユニット数、診療内容、自費の比率によって変わります。自院の稼働状況と合わせて判断してください。
Q. 受付を1名体制にしても回りますか。
A. 患者数と会計方法によります。現金の取り扱いが多い医院ほど、受付の負担は大きくなります。決済方法の見直しとあわせて検討してください。
Q. 間接部門の貢献を評価に反映できますか。
A. 可能です。ただし売上に直結しない項目のため、行動や役割の遂行度で見る形になります。評価項目の設計が要ります。
Q. 人員を減らさずに利益を出す方法はありますか。
A. 稼働率の改善と、時間あたり単価の見直しが主な打ち手になります。人件費率は、売上側からも動かせます。
まとめ:職種ではなく、配置を疑う
- 受付も歯科助手も、間接的に売上へ関わっている
- 「非生産」と感じる正体は、人件費への圧迫感
- 内訳を見ると、別の場所に原因があることがある
- 稼働率が低ければ、人件費率は自動的に上がる
- 受付の無人化は、自院が何を価値とするかで判断する
- 感覚で判断すると、立場の弱い職種にしわ寄せが向かう
- 今日からやる1アクション：直近3か月の人件費を、部門ごとに分けて出してみる
飯塚院長が最初に手をつけたのは、歯科衛生士枠の稼働率でした。
受付の人数は、いまも変えていません。
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※「話を聞くだけ」「今の状況を診てほしい」だけでも大丈夫です。
