坂上院長（仮名）は、売上が頭打ちになっていることに悩んでいました。
新患は来ています。スタッフも定着しています。それでも数字が伸びません。
チェアを1台増やすか。診療時間を延ばすか。自費に力を入れるか。どれも一長一短で、決めきれずにいました。
コンサルタントから「稼働率は把握されていますか」と聞かれ、答えられなかったのはそのときです。
どこに問題があるか分からないまま、打ち手だけを探していたのです。
売上を4つに分けて数字を出してみると、手をつけるべき場所ははっきりしました。
この記事でわかること
- 売上を4つの要素に分解する考え方
- それぞれの要素をどう測るか
- 4つのうち、どれから手をつけるべきか
＼ まずは相談無料。お気軽にどうぞ ／
※ご相談・お問い合わせは無料です。
無理な勧誘はしません。
※「話を聞くだけ」「今の状況を診てほしい」だけでも大丈夫です。
スタッフが稼働率を知らないのは、共有していないからです
最初に、現場の話をします。
コンサルタントがリーダー候補のスタッフと話しても、稼働率を意識している方はほとんどいない、という指摘があります。
理由は単純で、院長がスタッフと共有していないからです。
共有するには、まず院長自身が説明できる状態になっている必要があります。「稼働率が大事だ」と言うだけでは、現場は動きようがありません。
そこで、稼働率を単独の言葉としてではなく、売上の構造の中に位置づけてみます。分解すると、何をすればよいかが見えてきます。
売上は、この4つの掛け算で捉えられます
歯科医院の売上は、次の4つに分けて考えられます。
- ユニット数：医院が持っているチェアの台数。予約表でいう縦の列数
- 時間あたり単価：30分あたり、60分あたりの点数や金額
- 稼働日数・稼働時間：週何日、1日何時間診療するか
- 稼働率：用意した枠のうち、実際に埋まった割合
この4つを掛け合わせたものが、売上の骨格になります。
| 要素 | 測り方 | 動かすときの負担 |
|---|---|---|
| ユニット数 | 台数を数える | 大きい（設備投資） |
| 時間あたり単価 | 売上 ÷ 処置時間 | 中程度（診療内容の見直し） |
| 稼働日数・時間 | 診療日と診療時間 | 大きい（人員確保が必要） |
| 稼働率 | 埋まった枠 ÷ 用意した枠 | 比較的小さい |
自院の数字を、この表に入れてみてください。空欄が出るなら、そこが見えていない部分です。
時間あたり単価の出し方
4つのうち、出し方が分かりにくいのが時間あたり単価です。
考え方はシンプルです。
- 保険診療：一定期間の保険売上 ÷ その期間に使った処置時間
- 自費診療：自費の売上 ÷ 処置時間
たとえば「30分の枠で平均いくら」という形で出しておくと、枠の設計に使えます。
ここで一つ、見落とされやすい点があります。
保険診療でも、1回の来院でどこまで処置を進めるかには、医院ごとの裁量があります。診療報酬そのものは決まっていても、1回あたりの内容まで一律に決まっているわけではありません。
つまり、時間あたり単価は「動かせない数字」ではない、ということです。
＼ まずは相談無料。お気軽にどうぞ ／
※ご相談・お問い合わせは無料です。
無理な勧誘はしません。
※「話を聞くだけ」「今の状況を診てほしい」だけでも大丈夫です。
4つのうち、稼働率が最も動かしやすい理由
では、どこから手をつけるか。
結論から言えば、稼働率です。
理由を、他の3つと比べてみます。
ユニット数を増やすには、設備投資が必要です。スペースの制約もあります。台数を増やしても、扱う人がいなければ埋まりません。
時間あたり単価を上げるには、診療内容の見直しや説明体制の整備が要ります。一定の労力と時間がかかります。
診療時間を延ばせば売上は増えますが、スタッフの確保が難しくなっています。長時間の診療はシフトを組みにくく、働きやすさとのバランスも問われます。
これに対して稼働率は、すでに人もチェアも動いている時間帯の話です。
朝から夕方まで、スタッフは勤務しています。その時間内でチェアが遊んでいる状態を減らすだけなので、副作用が小さいのです。
人とチェアが動いていない時間があるなら、そこが最も分かりやすい伸びしろになります。
稼働率は、スタッフと共有してはじめて動きます
最後に、運用の話です。
稼働率は、院長が一人で眺めていても上がりません。埋めるのは現場だからです。
共有の手順を挙げます。
- 週または月の稼働率を出す（埋まった枠 ÷ 用意した枠）
- 部門ごとに分けて出す（ドクター枠、歯科衛生士枠）
- 朝礼やミーティングで、数字と一緒に「なぜ見るのか」を説明する
- 空きが出たときに誰が何をするかを決めておく
3番目が重要です。数字だけを掲示すると、監視されているように受け取られます。用意した時間を活かしきれていない状態が、医院にとっても患者様にとっても損失であるという理由まで伝えてください。
なお、稼働率100%は現実的な目標ではありません。急な変更は必ず起きるからです。まずは自院の現在値を知り、そこからどれだけ上げられるかで考えてください。
よくある失敗・つまずき
失敗1：稼働率を出さずに、台数を増やす
空き枠がある状態で台数を増やすと、空きが増えるだけです。まず現在の埋まり方を確認してください。
失敗2：全体の平均だけを見る
ドクター枠は埋まっていて、歯科衛生士枠が空いている。逆のパターンもあります。分けて出さないと、打ち手を誤ります。
失敗3：数字をスタッフに説明せず、結果だけ求める
「埋めてください」だけでは動けません。何を見ているのか、なぜ見るのかを先に共有してください。
よくあるご質問
Q. 適正な稼働率の目安はありますか。
A. 一律の基準はありません。自費中心か保険中心か、地域性や診療体制によって変わります。他院の数字より、自院の前月・前年との比較が実用的です。
Q. 集計に手間がかかります。
A. 毎日出す必要はありません。まずは月に一度、1週間分を抜き出して数えるところから始めてください。
Q. 訪問診療を行っている場合はどう考えますか。
A. ユニットを使わない診療は、この分解の枠外になります。外来と訪問を分けて把握してください。
Q. 時間あたり単価を上げるには何から始めますか。
A. まず現状を出すことです。処置内容ごとの所要時間と売上を突き合わせると、枠の設計の見直し点が見えてきます。
まとめ:分解すると、打ち手が絞れる
- 売上は、ユニット数・時間あたり単価・稼働日数・稼働率の掛け算で捉える
- 時間あたり単価は、売上 ÷ 処置時間で出せる
- 台数・単価・診療時間は、動かす負担が大きい
- 稼働率は、すでに動いている時間帯の話なので副作用が小さい
- 全体平均ではなく、部門ごとに分けて出す
- 数字は、見る理由と一緒にスタッフへ共有する
- 今日からやる1アクション：先週1週間分の予約表で、用意した枠と埋まった枠を数えてみる
坂上院長が最初に出したのは、歯科衛生士枠の稼働率でした。
チェアを増やす話は、いったん止まっています。
＼ まずは相談無料。お気軽にどうぞ ／
※ご相談・お問い合わせは無料です。
無理な勧誘はしません。
※「話を聞くだけ」「今の状況を診てほしい」だけでも大丈夫です。
